아이보스의 온라인 마케팅 통찰 5장 ( chapter 5 : 온라인 마케팅 전략 사례들 )

아이보스의 온라인 마케팅 통찰 5장

( chapter 5 : 온라인 마케팅 전략 사례들 )

Ⅰ. 이 장에서 말하고자 하는 바

 

앞장에서 나온 내용들로 현재 마케팅을 진행하고 있는 업체에 적용하여 그들의 성과, 전략을 분석해보고 자신의 사업에도 적용해보기

 

Ⅱ. 내용정리

 

5.1 천연라텍스 쇼핑몰의 마케팅 전략

 

a. 시장모형 그리기

사업자가 직접 속해 있는 근접한 수요층부터 공략

우선적으로 가장 근접한 수요층인 천역라텍스 수요층을 먼저 공략

 

 

 

 

 

b. 천연라텍스 시장 공략 시나리오

⓵ 전환에 대한 준비가 잘 되어있을시 적극적으로 유입, 준비가 덜 되어 이싿면 소극적으로 유입하면서 전환시나리오 보강

⓶ 구매전 고객이 알고자 하는 정보들을 ‘구매논리 콘텐츠’ 형태고 제작해 홈페이지에 구성

⓷ 블로그에 구매논리를 리뷰 형태고 게재

⓸ 지식서비스에는 질문과 답변 형태로 노출

⓹ 키워드광고

⓺ 주요 구매층(신혼부부, 아이를 둔 주부 등)이 활동하는 커뮤니티 물색 후 중요한 업체부터 제휴하고 체험마케팅을 진행(체험마케팅을 하는 이유 – 1. 해당 카페 회원에게 알리는 용도, 2. 블로그 영역에 체험에 대한 콘텐츠가 노출되도록 하기 위함)

⓻ 웹문서 영역에 대한 노출

⓼ 뉴스 검색 결과에 기사가 노출되도록 보도자료 작성하여 배포

 

c. 라텍스 시장 공략 시나리오

 

⓵ 천연라텍스보다 상위수요인 ‘라텍스’시장 공략하여 매출 규모를 확대하도록 한다.

⓶ 경쟁하는 합성라텍스 상품역시 같이 준비해야 한다.(라텍스 키워드를 검색하고 온 고객들 중 합성라텍스를 원하는 고객은 홈페이지에 방문했을 때 합성라텍스가 없다면 그 고객들은 이탈할 것이기 때문)

⓷ 허나, 이는 경영차원의 문제가 생긴다. 두가지 상품 모두를 갖춘다는 것은 천연라텍스 전문몰의 포지션을 취하고 있었던 구매논리에 모순이 생기게 된다. 천연라텍스 전문몰이 경쟁사였던 주요 경쟁사도 라텍스 전문몰 중 점유율이 높은 사업자들로 바뀌게 된다. 다양한 가격대의 상품과 오프라인 매장을 구축하는데도 상당한 시간과 비용이 투자된다.

⓸ 이러한 결과 사업자의 라텍스 시장 공략 방법은 고객의 수요에 맞춤 대응(고객의 세분화된 수요를 해결할 상품부터 모두 준비)이 아닌천연라텍스 시장으로 흡수하는(최대한 사업자가 현재 취급하는 상품을 선택하도록 끌어옴) 방식을 택한다.

⓹ 천연라텍스의 이점을 내세우며 천연라텍스는 해당 사업자가 최선이라는 구매논리를 제시

⓺ 천연라텍스의 시장이 성장하고 있느냐를 판단하는 것도 중요

⓻ 합성라텍스는 싸고 천연라텍스는 비싸다는 가격에 대해서 이미 포지션이 수립되어 있으므로 구매논리에 대한 콘텐츠 작성(‘합성에 대한 고객의 불안감을 자극하는 내용‘등)

⓼ 라텍스를 검색한 고객들은 아직 천연라텍스와 합성라텍스 구분을 못하고 있기에 다소 높은 가격을 제시하는 것보다 천연라텍스의 우수성을 인지시키고 난 뒤 판매로 유도

 

d. 매트리스 시장 공략 시나리오

 

⓵ 더 넓은 매트리스 시장 공략

⓶ 라텍스 시장 공략과 가마찬가지로 다양한 매트리스 구비, 포지션도 매트리스 전문몰이 되어야 하는 등 많은 고민이 필요

⓷ 매트리스 검색 고객들은 라텍스 매트리스에 대한 이점을 충분히 인지못하고 있을 가능성이 크므로 구매논리를 콘텐츠로 작성해 홈페이지에 구현

⓸ 홈페이지 구현 후 검색 바이럴 영역을 통해 노출하고 매트리스 관련 키워드를 키워드 광고에 추가

⓹ 고객분류를 잠재고객 혹은 타겟고객으로 구분

⓺ 타깃고객에 대한 전환시나리오는 주로 ‘구매 유도’

⓻ 잠재고객을 위한 시나리오는 직접적인 구매유도보다 천연라텍스에 대한 구매 욕망을 불러일으키는 것이 우선

⓼ 구글GDN광고 추가(방문한 고객에게 쿠키를 심어 해당 고객이 뉴스사이트 등을 서핑하고 있을 때 ‘매트리스 선택의 기준’과 같은 정보성 배너가 따라다니며 클릭을 유도하는 방법을 추가

⓽ DB마케팅(잠재고객이라면 구매로 이끌어도 잘 이끌리지 않으니 구매 욕망부터 불어넣기 위한 뉴스레터 회원으로 가입 유도)

e. 침대 시장 공략 시나리오

 

⓵ 천연라텍스 판매하는 사업자 입장에서 침대라는 수요는 너무 멀리 떨어져 있어서 시장모형에 굳이 포함을 시키지 않아도 되지만 사업자의 매출 증대 전략에서 침대가 포함되는 이유는 ‘신혼침대’에 대한 수요 때문(천연라텍스 판매에있어 신혼부부가 찾는 경우가 많음)

⓶ ‘비용 대비 품질이 우수한 침대’ 포지션은 적당하면서 경영자의 철학이기도 하지만 이러한 포지션은 표현하기가 너무 어렵기에 단번에 인지가능한 표현을 위한 창의적인 아이디어가 필요

⓷ ‘친환경 침대’ 포지션은 천연라텍스의 특성을 살리고 10년 동안 얼굴을 맞대야 하는 제품이기에 친환경이 중요하다는 사실을 강조하기 적합

⓸ ‘예쁜 침대’ 는 신혼침대를 원하는 고객이 원하는 침대는 핵심적으로 예쁜 침대이기에 경쟁이 치열하지만 그만큼 파이도 크고 성공시 대가 또한 크다. - 예쁜 침대 프레임을 공급하는 업체와 제휴를 체결해 예쁜 침대의 수요를 충족할 수 있는 상품을 공급

 

★ 키워드광고의 수익률이 다른 영역에 비해 성과가 높게 나오는데, 이는 고객들이 검색해서 사업자의 브랜드를 접하게 되고, 그 브랜드를 자세하게 알아보기 위한 과정에서 브랜드명으로 검색을 하게 되는데 브랜드명은 키워드광고로 진행하는 경우가 많으니 실제로는 검색 바이럴마케팅 등 다른역역에서 홍보가 되었지만 광고 효과는 마치 키워드광고 효과인것처럼 나오기 때문이다.

★ 사업자는 매출 증대를 위해 앞선 공략 단계 설명처럼 그다음 수요층을 공략하기 위한 준비를 해야 한다. 다음 수요층에 대한 전환 시나리오를 마련한 후 관련키워드를 검색마케팅에 추가

★ 신혼침대를 구매하고자 하는 수요에도 보다 부합하는 형태로 상품을 구성해 제공

 

 

 

5.4 중고자동차 딜러의 마케팅

 

⓵ 중고자동차를 매매하고자 하는 수요가 있는 사람은 중고자동차 딜러의 서비스를 이용하거나 또는 엔카와 같은 플랫폼에서 거래하는 이 두 가지 솔루션이 대표적이고 기타 완전 직거래 방법등이 있다.

⓶ 우선, ‘중고자동차 딜러’를 원하는 수요층에 대한 공략

⓷ ‘중고차 딜러’를 네이버 키워드광고에서 검색하면 3018회 조회수에 23.3회 클릭수로 예상클릭률이 0.88%로 키워드광고치고는 낮은 수치를 볼 수 있는데 이는 정보의 역할을 못하고 있다는 이야기. 즉, 일부만 중고차 딜러의 서비스를 이용하고자 검색한 것이며 대부분은 중고차 딜러 직업에 관심있는 사람이 검색했을 가능성이 높다.

⓸ 왜 키워드로 구현되어있지 않은가는 시장 관계자가 아닌 이상 정확히 알 수는 없지만 첫 번째로 부정적으로 해석하면 중고차 딜러라는 솔루션이 고객의 수요를 잘 해결해주고 있지 못해서 이 서비스를 찾는 사람이 별로 없고 중고자동차 매매 시장은 크나 이 키워드는 형성되지 않았다고 해석할 수 있겠다. 혹은 두 번째로 중고차 딜러의 서비스를 원하는 경우 오프라인 플랜카드 홍보등을 통해 서비스를 이용해 온라인에서는 수요가 잘 드러나지 않는다고 해석할 수 있겠다. 세 번째로 ‘중고차딜러‘ 키워드 대신 ’중고차매매‘ 키워드를 사용하기 때문으로도 해석할 수 있겠다. 아무튼 ’중고차딜러‘라는 솔루션은 자동차매매 수요에 있어 크게 매력적이지 않다고 볼 수 있겠다.

⓹ 경쟁 솔루션 잠식의 방법으로 딜러들이 엔카와 같은 플랫폼에 직거래를 하는 것처럼 매물을 올려서 거래를 이끌어내는 방식을 가장 많이 이용. 특히 문제가 되는 것은 ‘허위매물’이다. 중고차 거래뿐만 아니라 부동산 중개에서도 흔하게 쓰는 방법이었다. 그래서 지금은 네이버 부동산의 경우 ‘확인매물’이라는 아이콘 부착, 딜러들로 허위매물을 절대 올리지 않음을 마케팅 메시지로 전달

⓺ 엔타, 보배드림등의 키워드 검색 결과에 구매논리 콘텐츠를 노출시킴으로써 잠식하는 방법

⓻ 상위 수요 ‘자동차매매’ 수요층을 공략하기 위해 키워드광고를 할 수도 있지만 경쟁이 워낙 치열해 경쟁 우위를 차지하기에는 한계가 있음

⓼ 판매자와 매입자의 수요는 서로 상반된다. 중고차 딜러는 본인이 매도도 하고 매수도 하기에 판매라를 위해서는 최고가 매입, 매입자를 위해서는 최저가 상품을 판매 한다는 ‘서로 상충되는’ 메시지를 내보내고 있다. 마치 창과 방패를 판매하는 상인의 모순과같이. 이는 잘못되었다는 이야기가 아니다. 소비자는 이러한 형태의 레이아웃게 익숙하기 때문에. 문제를 삼는 것이 아니라 다른 형태의 홈페이지 구성에 대한 차별화 측면이 필요하다는 것! 예를 들어 사업자가 세 개의 사이트를 운영해보는 것. ‘중고차 매매’를 검색한 고객에게는 기존의 매매 사이트를 연결, ‘중고차 판매’를 검색한 고객에게는 ‘판매 전용 사이트’, ‘중고차 매입’을 검색한 고객에게는 ‘매입 전용 사이트’를 각각 연결. 또 경우에 따라서는 매매는 웹사이트로, 판매,매입 전용은 블로그로 운영하는것도 한가지 방법!

⓽ 중고자동차 매입을 따로 떼서 시장모형을 그리게 되면 중고자동차 구매, 현금구매, 할부구매, 리스, 렌탈과 같이 그 상위수요 역시 볼 수 있게 되면서 수요를 재해석할 수 있다. 즉, 중고자동차 매입이라고 하는 것은 ‘자동차를 매입하고자 하는 수요’에 대한 하나의 솔루션 역할을 하고 있는 것. 사업자는 여기세어 다시 상위수요 흡수와 경쟁솔루션 잠식의 방법을 쓸 수 있겠다. 가장 큰 비중인 ‘비용’의 장점을 좀 더 극명하게 보여주고 비교설명하면서 마케팅전략을 세우는 것이다. 텍스트 위주의 콘텐츠로 제작할 수도 있지만 약간의 프로그램 작업을 해 가격 비교와 같은 프로그램 형식의 콘텐츠로도 제작할 수도 있으며 앱으로 개발하는 것도 한가지 방법이다. 제작된 콘텐츠를 검색마케팅에 활용할때에는 ‘차량 모델 + 리스 or 렌트 + 가격,조건’ 과 같은 방법등으로 조합하면 무수한 키워드가 조합될 것이다.

 

★ 사업자는 끊임없이 고객의 수요를 재해석할 필요가 있다. 고객의 보다 근본적인 수요를 생각하다보면 고객을 위해 사업자가 어떤 일을 해야 할지를 스스로 찾을 수 있게 된다.

 

5.5 새로운 솔루션에서의 치과 마케팅

 

치과를 운영하는 한 사업자가 틀니, 임플란트의 장점을 결합한 ‘임플란트틀니’ 솔루션을 등장시켜 주력 마케팅을 기존의 틀니, 임플란트 보다 ‘임플란트틀니’로 대체하고자 한다.

 

a. 노인치아 시장모형

⓵ 틀니와 임플란트의 장점을 결합한 상품 ‘임플란트틀니’는 틀니는 먼저 제작하고 이 틀니를 임플란트하는 방법으로 모든 치아의 임플란트의 경우 큰 비용이 듦에 비해 임플란트 틀니의 경우 아래 위로 서너개씩이면 충분해서 비용도 크게 줄어들고 틀니가 가졌던 사람의 몸과 일체형이 되지 않았던 불편함도 해소하고 굳이 입천장을 다 덮을필요가 없으니 그 부분을 잘라내어 음식 맛을 느끼는 데 문제가 없게 함

 

 

b. 마케팅 믹스

 

⓵ 사업자의 가장 먼저 할 일은 임플란트틀니에 대한 ‘구매논리’를 작성해 이를 홈페이지 및 검색 바이럴 영역에 노출시키는 것

⓶ 임플란트틀니의 상위수요는 ‘노인의 치아 문제’이지만 키워드로 구현되어 있지 못하고 ‘노인 치아’라는 키워드는 조회수가 미약한 수준이다. 노인의 치아 문제를 임플란트로 해결할 수 있다고 인지하는 사람은 드물기에 노인 치아 문제를 해결하는 솔루션으로서 임플란트의 크기는 매우 작을 것이다. 결국 주로 공략해야 할 경쟁 솔루션은 ‘틀니’

⓷ 틀니를 검색한 고객은 임플란트에 비해서는 저렴하나 틀니보다 고가의 상품인 임플란트틀니를 접했을때에는 쉽게 전환으로 이어지기 힘들다.

⓸ 유입비용은 낮지 않으면서 전환율은 낮을것이므로 키워드광고를 통해 충분한 효율이 나올것이라고 기대하기 어렵다.

⓹ 유입비용을 줄이기 위해 디마케팅과 전환률을 높이기 위한 노력이 병행되어야 함

⓺ 임플란트틀니에 대한 구매논리 콘텐츠가 홈페이지 및 바이럴 영역에 노출되어야 함

⓻ DB마케팅, 구글GDN 광고로 마케팅믹스에 추가되어서 임플란트틀니에 대해 생소한 고객들에게 계속해서 push해야 함

⓼ DB마케팅, 구글GDN 볼륨을 더욱 크게 하기 위해 도달률을 담보 할 수 있는 배너광고도 마케팅 믹스에 추가되면 좋음

Ⅲ. 느낀점

 

아이보스라는 책은 사실, 구체적인 스킬, 디테일한 방법들 보다는 전반적으로 온라인마케팅에 대한 통찰을 제공해주는 책이며, 그에 따른 영감을 불러 넣어 사소하게나마 깨우치는 자들에게 더욱 발전을 가져다주는 책으로 느끼고 있다. 아무래도 어떻게보면 거시적으로 접근하고 폭 넓게 조망할 수 있는 시각을 가져다 주는 책이라는 느낌을 받고 있다.

허나, 이번 5장에서는 각 사업자 아이템, 상황에 맞는 전략 사례들을 살펴 볼 수 있었는데 좀 더 구체적으로 다가갈 수 있었던 시간이라 더욱 더 재미있게 읽을 수 있었던 것 같고 앞으로 마케팅을 해나가면서 보다 더 폭넓은 사고와 각 상황의 대처방법 등등을 익힐 수 있었던 것 같아 많은 도움이 되었던 것 같다.

물론, 마케팅하는 사람의 입장으로 봤을 때 각 전략들에 대해서도 사실, 어떻게 보면 아주 구체적인 접근이라기보다는 추상적이면서 두루뭉술하게 느껴졌지만 그래도 그러한 아이템을 접근해보지 못한 이상 이정도까지의 정보를 얻는 것 역시도 매우 소중한 공부라는 생각이 들면서 다양한 아이템에 대한 마케팅 전략들을 공부해볼 수 있었던 것 같다. 만약 비슷한 아이템을 마케팅하게 된다면 아무래도 많은 도움이 될것이며 좀 더 구체적으로 많은 경험을 할 수 있지 않을까싶다.

아무래도 이번에 가장 크게 느낄 수 있었던 점으로는 각 상황에 맞는 다양한 전략들을 추구하는 굉장히 치열하고 복잡하면서도 창의적인 마케터들의 자세들을 느끼면서 나 역시도 더더욱 노력해야하며 뒤쳐지지않게 항상 잘할 수 있도록 끊임없이 연구하고 고민하고 개발하며, 계발하고, 시도해보고, 실패도 해보는 등등 저돌적인 사람이 되어야 하지 않나라는 생각을 다시 한번 하게 되면서 이번 장에 대한 공부와 성찰을 통해 너무나도 보람참을 느끼면서 이만 글을 마치도록 하겠다.